Договор на SEO: что проверить перед подписанием
Договор на SEO — единственный документ, который будет говорить за вас, когда через восемь месяцев выяснится, что «ТОП-10» считался по одному запросу в Урюпинске, отчёты приходили скриншотами из непонятного сервиса, а сайт после расторжения остался без текстов, без доступов и с чужими ссылками в профиле. Проблема почти никогда не в том, что подрядчик мошенник. Проблема в том, что в договоре не написано, что именно он обязан сделать, как измеряется результат, кому принадлежит созданное и что происходит при выходе из проекта. Ниже — разбор договора по разделам глазами исполнителя, который эти договоры пишет и подписывает с 2005 года: какие формулировки безопасны, какие пусты, а какие работают против заказчика. Всё, что описано, применимо и к нам самим — на этих же принципах мы строим SEO-продвижение для своих клиентов.
Коротко
- SEO — это договор возмездного оказания услуг (гл. 39 ГК РФ), а не подряда: закон не требует от исполнителя результата, только надлежащего процесса. Всё, что вы хотите получить как результат, должно быть вписано вручную.
- Предмет договора «услуги по поисковой оптимизации» ничтожен по смыслу: без перечня конкретных работ и приложения с составом ежемесячных активностей взыскать что-либо невозможно.
- Гарантия работает только тогда, когда в ней есть три элемента: измеримый показатель, зафиксированный способ съёма и конкретное последствие недостижения в рублях или бесплатных месяцах.
- Список запросов, регион, поисковая система, частота и инструмент съёма позиций — это приложение к договору, а не переписка в мессенджере.
- Права на тексты, дизайн и код по умолчанию могут остаться у исполнителя — отчуждение исключительного права прописывается отдельным пунктом.
- Доступы к сайту, аналитике и панелям вебмастера регистрируются на юрлицо заказчика; исполнителю выдаётся гостевой или делегированный доступ, который отзывается одним движением.
- Раздел о расторжении важнее раздела о гарантиях: он определяет, с чем вы останетесь, если сотрудничество не пойдёт.
Почему договор на SEO устроен сложнее, чем кажется
Юридически продвижение сайта — это возмездное оказание услуг, глава 39 Гражданского кодекса. Ключевое отличие от подряда: в подряде исполнитель обязан передать овеществлённый результат, и без результата работа не считается выполненной. В услугах предметом является сама деятельность. Формально исполнитель, который добросовестно собрал семантику, переписал метатеги, устранил дубли и отчитался, свои обязательства выполнил — даже если позиции не выросли. Именно поэтому суды регулярно отказывают заказчикам во взыскании оплаты обратно: услуга оказана, акты подписаны, претензий в срок не заявлено.
Из этого следует главный практический вывод. Всё, что вы считаете «само собой разумеющимся» — рост трафика, отчёты в понятной форме, передача материалов при расторжении, — законом не подразумевается. Это надо писать. Свобода договора (ст. 421 ГК) позволяет включить в него практически любые условия, в том числе привязку оплаты к достижению показателей, штрафы за срыв сроков и обязанность передать все наработки. Договор — это не бумага для бухгалтерии, это инструкция по разрешению будущего спора.
Вторая сложность — предмет отраслевой. SEO зависит от факторов, которые исполнитель не контролирует: алгоритмы Яндекса и Google меняются, конкуренты вкладываются, у вас самих может смениться CMS или уйти половина ассортимента. Ни один честный подрядчик не подпишет договор с абсолютной гарантией позиций без оговорок — и это нормально. Ненормально другое: когда оговорки написаны так, что снимают с исполнителя ответственность полностью, а обязанности заказчика перечислены на полторы страницы. Ищите баланс, а не одностороннюю защиту.
Договор на SEO читают дважды: один раз перед подписанием — за час, и второй раз через год — с юристом и калькулятором. Час перед подписанием стоит дешевле.
Если вы ещё на стадии отбора подрядчиков и не дошли до бумаг, начните с материалов о том, как выбрать SEO-агентство и как проверить SEO-подрядчика по контрольным вопросам: договор — финальная точка проверки, а не первая.
Предмет договора: что именно вы покупаете
Формулировка «Исполнитель обязуется оказать Заказчику услуги по поисковому продвижению сайта» не значит ничего. Под неё подходит и полноценная работа команды из пяти человек, и один отчёт в месяц, сгенерированный автоматически. Предмет должен быть раскрыт до уровня перечня работ — обычно это отдельное приложение «Состав услуг», на которое ссылается основной текст договора.
Что обязано быть в перечне
- Технический аудит и устранение ошибок — с указанием, кто вносит правки: исполнитель на вашем сайте своими руками или он передаёт техническое задание вашим разработчикам. Это самый частый источник конфликта: агентство пишет ТЗ, разработчики его не делают, время идёт, результата нет, виноватых нет.
- Работа с семантикой — сбор и кластеризация запросов, объём ядра, периодичность расширения.
- Контент — сколько текстов в месяц, какого объёма, кто пишет, кто согласует, входят ли изображения и вёрстка. Формулировка «оптимизация контента» без цифр в приложении означает, что за месяц может быть переписан один абзац.
- Ссылочный профиль — входит ли бюджет на размещения в стоимость услуг или оплачивается отдельно. Здесь чаще всего прячется вторая смета: подписали 60 000 ₽/мес, а на третий месяц выясняется, что ссылки — это ещё 40 000 ₽ сверху. Механику разбирали в статье про ссылочное продвижение.
- Коммерческие факторы и юзабилити — правки на страницах услуг и в карточках, если они входят в объём.
- Аналитика — настройка целей, съём позиций, отчётность.
Отдельно требуйте зафиксировать объём в единицах: количество часов, страниц, текстов, точек контроля. Формулировка «в объёме, необходимом для достижения результата» удобна исполнителю и бесполезна заказчику — необходимость определяет тот, кто её и оценивает.
ПРОВЕРКА ОДНИМ ВОПРОСОМ
Задайте подрядчику вопрос: «Что конкретно вы сделаете в первый месяц и в чём я это увижу?» Ответ должен ложиться в договор дословно. Если ответ звучит как «проведём комплексную работу по оптимизации» — предмет договора у вас пустой, и никакие гарантии дальше не имеют силы, потому что нечего сопоставлять с обязательствами.
KPI: как формулируются показатели и чем они отличаются
Показатели — сердце договора. Есть четыре рабочие модели, и у каждой свой профиль риска. Ошибка не в выборе модели, а в том, что модель выбрана не под задачу бизнеса. Подробный разбор метрик — в материале про KPI в SEO; здесь смотрим именно на договорную сторону.
| Модель KPI | Что фиксируется в договоре | Плюсы для заказчика | Риски и как их закрыть |
|---|---|---|---|
| Позиции по списку запросов | Перечень запросов, регион, ПС, срок выхода в ТОП-10/ТОП-5, доля выполнения | Понятно, наглядно, легко проверить самому | Список набивается сверхнизкочастотными и брендовыми запросами. Требуйте, чтобы каждый запрос имел частотность из Вордстата в том же приложении, а брендовые исключались из зачёта |
| Поисковый трафик | Число визитов из органики за месяц, счётчик, сегмент, базовый уровень | Ближе к бизнесу, устойчивее к манипуляции списками | Трафик можно нагнать информационными статьями без спроса на услугу. Закрывается сегментом «только небрендовый трафик на коммерческие разделы» |
| Лиды и заявки | Число целевых действий из органики, определение цели, источник учёта | Прямая связь с деньгами, минимум споров о пользе | Зависит от сайта, цен, менеджеров и сезона — то есть от заказчика. Нужен пункт о совместной ответственности и фиксация конверсии на старте |
| Видимость / доля показов | Агрегированный процент видимости по ядру, инструмент расчёта | Устойчивая метрика, плохо поддаётся накрутке точечными запросами | Непрозрачна для неспециалиста. Требуйте доступ в тот же сервис съёма, где считается показатель |
| Гибрид: процесс + результат | Фикс за объём работ + бонус за достижение показателей | Исполнитель не бросает работу при неудачном месяце, но мотивирован | Усложняет расчёты. Пропишите формулу бонуса и период, за который он считается |
Пять параметров, без которых KPI по позициям — фикция
- Полный список запросов в приложении, а не «согласованное семантическое ядро». Ядро можно переписать в одностороннем порядке, приложение — только допсоглашением.
- Частотность каждого запроса на дату подписания, по данным Вордстата, с указанием типа соответствия. Иначе в списке окажутся фразы с нулевым спросом, которые выйдут в ТОП сами.
- Регион и поисковая система. ТОП-10 Яндекса по Москве и ТОП-10 по «Россия» — принципиально разные задачи. Если бизнес региональный, укажите конкретные города.
- Условия съёма: инструмент (Топвизор, Serpstat, Megaindex или иной), глубина проверки, периодичность, обезличенный режим без персонализации, десктоп и/или мобайл, учёт колдунщиков и рекламных блоков в позиции. Подробности механики — в статье про съём позиций.
- Порог выполнения: не «запросы в ТОП-10», а «не менее 60% запросов из Приложения №2 в ТОП-10 Яндекса по региону Москва на конец 6-го месяца». Формулировка без доли и без даты не проверяется.
ЛОВУШКА СРЕДНЕЙ ПОЗИЦИИ
Показатель «средняя позиция по ядру» выглядит солидно и почти всегда обманчив: он улучшается за счёт движения запросов с 90-го на 40-е место, где трафика нет вообще. Заказчик видит «средняя позиция выросла с 42 до 28» и платит, хотя в ТОП-10 не зашёл ни один новый запрос. Если в договоре предлагают среднюю позицию — просите дополнительно фиксировать распределение: сколько запросов в ТОП-3, ТОП-10, ТОП-30.
Гарантии: как читать формулировки
Слово «гарантия» в SEO используют все, но юридической силы оно само по себе не имеет. Работает конструкция: измеримое обязательство → срок → последствие при недостижении. Если хотя бы одного элемента нет, гарантия декоративна. Ниже — типовые формулировки, которые встречаются в договорах, и то, чем они являются на практике.
| Формулировка в договоре | Что это значит на самом деле | Как переписать |
|---|---|---|
| «Исполнитель гарантирует вывод сайта в ТОП поисковых систем» | Ничего. Нет списка запросов, нет региона, нет глубины ТОПа, нет срока, нет санкции | «Не менее N% запросов Приложения №2 в ТОП-10 Яндекса, регион X, на конец M-го месяца; иначе — п. о компенсации» |
| «Гарантируем рост трафика» | Рост на один визит — уже рост. Обязательство выполнено | «Небрендовый органический трафик на разделы каталога — не менее X визитов в месяц к M-му месяцу, счётчик Метрики № …» |
| «В случае недостижения показателей Исполнитель продолжает работы бесплатно до их достижения» | Обычно самая честная из массовых формулировок — но проверьте, ограничен ли период бесплатной работы и сохраняется ли оплата ссылочного бюджета | Добавить: «не более N месяцев, после чего Заказчик вправе расторгнуть договор без штрафов» |
| «Гарантия действует при условии выполнения Заказчиком всех рекомендаций Исполнителя» | Универсальный выход: любая невыполненная рекомендация из письма годичной давности снимает гарантию | «…рекомендаций, оформленных в виде ТЗ и переданных официально; невыполнение конкретной рекомендации снимает гарантию только по связанным с ней страницам» |
| «Гарантии не действуют при изменении алгоритмов поисковых систем» | Алгоритмы меняются постоянно — формулировка обнуляет гарантию в любой момент | «…при документально подтверждённом обновлении алгоритма, повлиявшем на выдачу по тематике, с приложением данных о динамике по отрасли» |
| «Возврат оплаты за месяц, в котором показатели не достигнуты» | Сильная формулировка, но проверьте механику: возврат деньгами, зачёт в счёт следующего периода или «скидка» | Явно указать: возврат на расчётный счёт в течение N банковских дней либо зачёт по выбору Заказчика |
| «Гарантия результата» без раскрытия | Маркетинговый штамп из коммерческого предложения, попавший в договор | Заменить на конкретный пункт с показателем, сроком и санкцией |
Отдельный сюжет — гарантия сроков. SEO не даёт результата в первый месяц: техническая часть внедряется 3–6 недель, переиндексация занимает недели, накопительный эффект контента виден на горизонте 4–8 месяцев. Честный договор это отражает: показатели по трафику и позициям привязаны к 4–6 месяцу и далее, а первые месяцы закрываются объёмом работ. Если подрядчик обещает ТОП за месяц — это либо запросы с нулевым спросом, либо методы, из-за которых сайт потом придётся вытаскивать. Реалистичные горизонты разобраны в материале о том, сколько ждать результата от SEO.
Деньги: стоимость, состав платежа и скрытые статьи
Разберите платёж на составляющие ещё до подписания. В договоре должно быть однозначно видно, что входит в ежемесячную сумму, а что оплачивается отдельно.
| Статья | Как обычно устроено | Что проверить в договоре |
|---|---|---|
| Абонентская плата | Фиксированная сумма за объём работ в месяц | Указан ли НДС или «НДС не облагается» — разница до 20% бюджета; порядок индексации цены (не чаще раза в год, с уведомлением за 30 дней) |
| Ссылочный бюджет | Часто отдельной строкой сверх абонплаты | Входит или нет; кто владеет размещениями; предоставляется ли отчёт по площадкам и суммам; что с ссылками при расторжении |
| Контент | Может входить в пакет или считаться за 1000 знаков | Норма в месяц, кто платит за сверхнормативные тексты, входят ли изображения и вёрстка |
| Доработки сайта | Программирование обычно не входит | Прямо указано, кто делает правки; если исполнитель — есть ли лимит часов; если заказчик — как это влияет на гарантии |
| Сервисы и лицензии | Съём позиций, парсеры, сервисы аналитики | За чей счёт; сохраняются ли исторические данные при выходе из проекта |
| Бонус за результат | Процент или фикс за достижение KPI | Формула расчёта, период, кто и на основании каких данных фиксирует достижение |
| Стартовый платёж | Иногда первый месяц дороже — за аудит и стратегию | Что именно передаётся за эти деньги и остаётся ли документ у вас при расторжении |
Про порядок оплаты: предоплата за месяц вперёд — рыночная норма, постоплата встречается реже. Опасен другой вариант — предоплата за квартал или полугодие со скидкой при отсутствии права на возврат за неотработанный период. Скидка в 10% не стоит потери манёвра: если через два месяца станет ясно, что подрядчик не тянет, вы будете доплачивать за выход. Ориентиры по рынку и структуре цен — в статье сколько стоит SEO-продвижение, а сравнение форматов сотрудничества — в материале штатный SEO, агентство или фрилансер.
Отчётность и приёмка работ
Отчёт — это не файл вежливости, а доказательство оказания услуг. И одновременно ваш единственный регулярный инструмент контроля. В договоре нужно закрепить три вещи: состав, срок и порядок приёмки.
Состав отчёта
- Перечень фактически выполненных работ за период с привязкой к URL и датам — не «оптимизированы страницы каталога», а список адресов и что на них изменилось.
- Съём позиций по всему списку из приложения с указанием даты, региона, инструмента и динамики к предыдущему периоду.
- Данные по органическому трафику из Метрики с разделением брендового и небрендового, по разделам сайта.
- Конверсии и заявки из органики, если KPI завязан на лиды.
- Технические изменения: что внедрено, что передано разработчикам заказчика и висит в ожидании.
- План на следующий период.
Требуйте, чтобы данные брались из ваших собственных счётчиков и панелей, а не из внутренней системы агентства — тогда цифры можно перепроверить в любой момент. Как выстроить сквозной учёт до денег, разбирали в материале про сквозную аналитику и в статье об оценке эффективности SEO.
Порядок приёмки — самый недооценённый пункт
Типовая формулировка: «Акт считается подписанным, а услуги принятыми, если Заказчик не направил мотивированных возражений в течение 3 (трёх) рабочих дней». Три дня — мало для проверки отчёта по SEO; сдвиньте до 7–10 рабочих дней. Второй момент — что считается мотивированным возражением. Пропишите, что возражением является в том числе несоответствие фактического объёма работ приложению «Состав услуг», а не только «услуги не оказаны вовсе».
ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО В СУДЕ
Подписанные (в том числе молчанием) акты — основной аргумент исполнителя в споре. Если вы восемь месяцев не заявляли возражений, а на девятом решили взыскать оплату обратно, позиция «услуги не оказывались» рассыпается: вы их принимали. Возражения по каждому периоду, где объём не соответствует договору, направляйте письменно и в срок — даже если продолжаете сотрудничество. Это не конфликт, это документооборот.
Доступы, данные и безопасность
Правило простое: все ключевые аккаунты регистрируются на заказчика, исполнитель получает делегированный или гостевой доступ. Нарушение этого правила — самая дорогая ошибка при расставании с подрядчиком.
Регистрируется на владельца бизнеса
Не на агентство, не на «нашего админа». Проверьте данные администратора домена до подписания договора: смена владельца потом — отдельная процедура с согласием текущего.
Аккаунт на юрлицо заказчика
Исполнителю выдаётся отдельная учётная запись с нужными правами, а не общий пароль администратора. Отзывается за минуту, без пересборки сайта.
Ваш счётчик, ваш аккаунт
Счётчик и подтверждение прав в Вебмастере — на вашей учётной записи, подрядчику даётся гостевой доступ. Иначе вместе с подрядчиком уходит вся история данных.
Данные остаются у вас
Пропишите обязанность передать выгрузки позиций и отчётов за весь период работы в машиночитаемом виде при завершении договора.
NDA и обработка данных
Если подрядчик получает доступ к CRM или клиентской базе, нужен раздел о конфиденциальности и корректное оформление обработки персональных данных по 152-ФЗ.
Кто отвечает за инцидент
Пункт об ответственности за утечку и обязанность исполнителя работать через персональные учётные записи сотрудников, а не общий логин на всю команду.
Отдельно — бэкапы. Внесите в договор обязанность исполнителя делать резервную копию сайта перед любыми массовыми изменениями (правка шаблонов, массовая замена метатегов, изменение robots.txt, склейка URL). Одна неаккуратная выгрузка на 20 тысяч страниц способна обрушить трафик за неделю, а откатывать будет нечего.
Права на результат: тексты, дизайн, код и ссылки
Больной вопрос, который всплывает всегда в момент расставания. Тексты, написанные копирайтером агентства, макеты новых блоков, доработанные шаблоны, скрипты — это объекты авторского права. Если в договоре нет пункта об отчуждении исключительного права заказчику, у исполнителя формально остаётся возможность требовать удаления материалов с сайта после прекращения сотрудничества. На практике до суда доходит редко, но претензии и требования доплаты за «выкуп контента» встречаются регулярно.
Формулировка, которую стоит искать в договоре: исключительное право на все результаты интеллектуальной деятельности, созданные исполнителем в рамках договора (тексты, изображения, элементы дизайна, программный код, ТЗ и аналитические документы), переходит заказчику в полном объёме с момента подписания акта за соответствующий период, без ограничения по территории и сроку, а вознаграждение за отчуждение включено в стоимость услуг. Отдельно оговорите право заказчика изменять материалы и использовать их после расторжения договора.
Что происходит со ссылками
Если подрядчик закупал размещения на свои аккаунты в биржах, при расставании ссылки могут просто снять — вместе с накопленным эффектом. Заранее пропишите: отчёт по всем размещениям (URL донора, дата, тип, стоимость, срок размещения) предоставляется ежемесячно; арендные ссылки при завершении договора либо передаются заказчику вместе с аккаунтами, либо выкупаются, либо стороны фиксируют, что они снимаются, — и вы это учитываете в планах. Худший вариант — не обсудить это вообще и получить обвал ссылочного профиля через месяц после расторжения.
Ещё один пункт, который стоит внести прямым запретом: исполнитель не применяет методы, нарушающие правила поисковых систем, — накрутку поведенческих факторов, клоакинг, скрытый текст, дорвеи, размещение в сетках сайтов. Ответственность за санкции и обязанность устранить последствия за свой счёт — на исполнителе. Почему это не паранойя, объясняли в материале о рисках накрутки поведенческих факторов: фильтр прилетает владельцу сайта, а не подрядчику.
Сроки, обязанности заказчика и распределение ответственности
Половина сорванных SEO-проектов срывается не по вине агентства. Технические правки не внедряются, тексты не согласуются месяцами, доступы не выдаются, разработчик занят другим релизом. Хороший договор описывает встречные обязанности заказчика с конкретными сроками — и это в ваших же интересах: только тогда исполнитель не сможет объяснить отсутствие результата вашей медлительностью задним числом.
| Обязанность | Разумный срок | Последствие нарушения (прописать) |
|---|---|---|
| Предоставить доступы к сайту, хостингу, аналитике | 3 рабочих дня с даты подписания | Сдвиг сроков достижения KPI на период просрочки |
| Согласовать семантическое ядро | 5–7 рабочих дней с даты передачи | Ядро считается согласованным по умолчанию либо сроки сдвигаются |
| Внедрить техническое задание силами своих разработчиков | 10–15 рабочих дней на пакет правок | Приостановка гарантий по связанным страницам, фиксируется в отчёте |
| Согласовать тексты | 5 рабочих дней | Автосогласование или сдвиг публикации |
| Уведомить о планируемых изменениях сайта (редизайн, смена CMS, переезд) | За 15 рабочих дней | Снятие гарантий за период, если изменения проведены без участия исполнителя |
| Оплатить период | До 5-го числа месяца | Приостановка работ после письменного уведомления, неустойка по ст. 330 ГК |
Особо отметьте пункт про уведомление о доработках сайта. Самая частая катастрофа в нашей практике: заказчик параллельно заказывает редизайн у другой студии, новый сайт выкатывается ночью с потерей URL-структуры, метатегов и текстов — и весь накопленный результат сгорает. Если такие работы планируются, они должны идти через SEO-подрядчика: как это делается без потерь, описано в статье про миграцию сайта.
Расторжение: раздел, который читают последним, а нужно первым
По ст. 782 ГК РФ заказчик вправе в одностороннем порядке отказаться от договора возмездного оказания услуг, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Это право нельзя отменить договором полностью, но его можно обставить условиями, которые сделают выход дорогим. Что смотреть.
- Срок уведомления. Нормально — 15–30 календарных дней. Три месяца — это способ вытащить с вас ещё три платежа.
- Минимальный срок договора. Формулировка «договор заключается на срок не менее 6 месяцев, досрочное расторжение по инициативе Заказчика влечёт штраф в размере оплаты за оставшийся период» — красный флаг. Аргумент «SEO не даёт результата раньше полугода» верен по сути, но не обязан превращаться в штраф: рабочий компромисс — расторжение с уведомлением и без штрафа, но и без возврата уже оплаченных периодов.
- Судьба предоплаты. Неотработанный аванс возвращается в течение N банковских дней. Формулировка «аванс возврату не подлежит» противоречит смыслу ст. 782 и должна быть исключена.
- Передаточный пакет. Самый ценный пункт. Пропишите перечень того, что исполнитель обязан передать в течение 10 рабочих дней после прекращения договора: семантическое ядро в исходном виде, все ТЗ и аудиты, список размещений, историю съёма позиций, доступы, исходники текстов и графики, документы по правам.
- Отзыв доступов. Обязанность исполнителя удалить свои учётные записи и подтвердить отсутствие остаточного доступа к вашим системам.
- Претензионный порядок. Для споров между юрлицами в арбитраже досудебная претензия обязательна; стандартный срок ответа — 30 календарных дней. Убедитесь, что в договоре не стоит экзотика вроде 60 дней и суда по месту нахождения исполнителя на другом конце страны, — подсудность выбирается сторонами и вполне обсуждаема.
Типичные уловки: разбор конкретных формулировок
Это не значит, что подрядчик с такой формулировкой обязательно недобросовестен — часто договор просто скопирован из шаблона десятилетней давности. Но каждый пункт стоит обсудить до подписания.
| Пункт в договоре | Чем оборачивается | Что просить взамен |
|---|---|---|
| Список запросов «согласовывается сторонами в рабочем порядке» | Список меняется в одностороннем порядке; к отчёту приходят другие запросы | Приложение с фиксированным списком, изменения — только допсоглашением |
| ТОП-10 «в любой из поисковых систем» | Запрос в ТОП-10 второстепенной ПС засчитывается как выполнение | Явно указать Яндекс и/или Google, каждый со своим порогом |
| Отчёт по позициям снимается «инструментом Исполнителя» | Данные непроверяемы; персонализация и подмена региона не контролируются | Назвать сервис, дать заказчику доступ на чтение, зафиксировать параметры съёма |
| Акт принимается «молчанием» за 3 дня | Пропущенный отпуск = принятые услуги за месяц | 7–10 рабочих дней и расширенное определение мотивированного возражения |
| Автопролонгация без уведомления | Договор продлевается на год, а вы думали, что он закончился | Автопролонгация с обязательным уведомлением за 30 дней и правом отказа |
| Одностороннее изменение стоимости «в связи с рыночными условиями» | Цена растёт в любой момент | Индексация не чаще раза в 12 месяцев, с уведомлением за 30 дней и правом расторжения |
| «Исполнитель не несёт ответственности за результат» | Полное обнуление всех гарантий, где бы они ни были написаны | Убрать или заменить на ограниченную ответственность с перечнем внешних факторов |
| Штраф за прямой найм сотрудников исполнителя | Сам по себе нормален, но встречаются суммы в десятки окладов и срок 3 года | Разумная сумма и срок 12 месяцев после окончания договора |
| Ссылки размещаются «на усмотрение Исполнителя» | Профиль наполняется дешёвыми площадками, отчёта нет | Ежемесячный отчёт по донорам с URL и стоимостью, право вето на площадки |
| Запрет на параллельные работы других подрядчиков без ограничений | Вы не можете даже поправить телефон на сайте | Ограничить только SEO-работами и обязанностью уведомлять о доработках |
Пошаговый порядок проверки договора
Проверьте контрагента до чтения текста
ИНН из реквизитов — в открытые реестры: дата регистрации, вид деятельности, дисквалификация руководителя, судебные дела и исполнительные производства. Компания с ОКВЭД по оптовой торговле и десятком исков от бывших клиентов — повод остановиться до обсуждения пунктов.
Сверьте договор с коммерческим предложением
Выпишите всё, что обещали на встрече и в КП, и найдите каждый пункт в договоре. Всё, что не перешло в текст, обещанием не является. Это самая результативная проверка из всех: обычно теряется от трети до половины обещаний.
Разберите предмет до перечня работ
Убедитесь, что есть приложение «Состав услуг» с объёмами в единицах: страницы, тексты, часы, точки контроля. Проверьте, кто вносит технические правки и что происходит, если ваши разработчики не успевают.
Проверьте KPI на измеримость
Показатель, срок, способ измерения, источник данных, порог выполнения. Прочитайте пункт вслух и спросите себя: смогу ли я через полгода однозначно сказать «выполнено» или «нет»? Если возможны две трактовки — переписывайте.
Найдите санкцию за недостижение
Гарантия без последствий — не гарантия. Ищите конкретику: возврат, бесплатные месяцы, снижение стоимости, право на расторжение без штрафа. И проверьте исключения из гарантии: их не должно быть больше, чем самой гарантии.
Соберите полную стоимость года
Абонплата × 12 + ссылочный бюджет + контент сверх нормы + сервисы + доработки + НДС. Сравните с бюджетом, который вы согласовывали. Расхождение в полтора раза — обычное дело, если считать только абонплату.
Проверьте раздел о правах и доступах
Отчуждение исключительного права, регистрация аккаунтов на вас, обязанность бэкапов, запрет запрещённых методов, конфиденциальность. Отсутствие этих пунктов не заметно во время работы и очень заметно после неё.
Прочитайте расторжение как основной сценарий
Представьте, что через четыре месяца всё идёт не так. Сколько будет стоить выход, что вы получите на руки, за какой срок, кто вернёт аванс. Ответ должен быть в тексте, а не в устных заверениях.
Отдайте текст юристу и зафиксируйте правки
Все согласованные изменения — в протокол разногласий или в новую редакцию, а не в переписку. Переписка в мессенджере условием договора не становится, даже если в ней всё написано понятнее, чем в договоре.
Что должно быть в приложениях
Основной текст договора описывает правила игры, а конкретика живёт в приложениях. Минимальный комплект для проекта, который потом можно администрировать:
- Приложение «Состав услуг» — перечень работ с объёмами и периодичностью.
- Приложение «Список запросов» — запросы, частотность на дату подписания, регион, целевая страница (если определена), поисковая система.
- Приложение «Показатели и сроки» — какой показатель, к какому месяцу, с какой долей выполнения, какая санкция при недостижении.
- Приложение «Форма отчёта» — образец с составом разделов. Один раз согласованная форма экономит месяцы споров о том, что считать отчётом.
- Приложение «Стоимость» — разбивка платежа по статьям и условия изменения цены.
- Приложение «Регламент взаимодействия» — контактные лица, каналы, сроки ответа, порядок эскалации.
Если подрядчик отказывается фиксировать список запросов и форму отчёта в приложениях, мотивируя это гибкостью, — задайте прямой вопрос, как тогда проверять исполнение. Гибкость нужна в тактике, а не в определении того, за что вы платите. Кстати, стартовый SEO-аудит сайта и прогноз трафика до подписания дают достаточно данных, чтобы показатели в приложении были не фантазией, а расчётом; примеры наших проектов — в портфолио, а актуальные пакеты и состав работ — на странице цен.
ОДНО ПРАВИЛО НАПОСЛЕДОК
Договор, в котором подробно описаны обязанности обеих сторон и понятен порядок выхода, почти всегда означает зрелого подрядчика: такие тексты рождаются из опыта реальных проектов, а не из шаблона. Договор на полторы страницы с гарантией ТОП-3 за месяц означает ровно обратное — независимо от того, насколько убедительно выступал менеджер на встрече.
Частые вопросы
Законно: свобода договора позволяет привязать оплату или её часть к достижению измеримых показателей. Но требовать безусловной гарантии позиций бессмысленно — исполнитель не управляет алгоритмами и конкурентами. Рабочая конструкция: фиксированная часть за объём работ плюс обязательство по показателю с конкретной санкцией при недостижении — бесплатные месяцы, возврат части оплаты или право расторгнуть договор без штрафа. Чем конкретнее санкция, тем реальнее гарантия.
Расторжение. Гарантии работают в благоприятном сценарии, где всё почти получилось и стороны спорят о цифрах. Раздел о расторжении работает в неблагоприятном — а именно там теряются деньги: неотработанный аванс, штраф за досрочный выход, невозвращённые доступы, снятые ссылки, неполученные материалы. Прочитайте договор дважды: один раз как оптимист, второй — как человек, который выходит из проекта на четвёртом месяце.
Мотивация понятна: первые месяцы наиболее трудоёмки, а результат появляется позже, и агентство защищается от заказчиков, уходящих на третьем месяце. Но штраф в размере оплаты за оставшийся период чрезмерен. Разумный компромисс: минимальный срок без штрафа, но с условием, что уже оплаченные периоды не возвращаются, плюс уведомление за 30 дней. Второй рабочий вариант — снижение стоимости первых месяцев в обмен на обязательство отработать полгода, но опять же без штрафных санкций за выход.
Зависит исключительно от того, что написано. Если пункта об отчуждении исключительного права нет, исполнитель формально сохраняет права на созданные тексты, макеты и код, и при конфликте может заявить требование об их удалении. Ищите или добавляйте формулировку о переходе исключительного права заказчику в полном объёме с момента подписания акта, с правом изменять материалы и использовать их без ограничений по сроку и территории, а вознаграждение считайте включённым в стоимость услуг.
Решать заранее, а не после. Требуйте ежемесячный отчёт по размещениям с URL доноров, датами, типом размещения и стоимостью. В договоре зафиксируйте один из трёх сценариев: аккаунты в биржах передаются заказчику, арендные размещения выкупаются по остаточной стоимости, либо стороны признают, что часть ссылок снимается — и вы это планируете. Без такого пункта возможен обвал ссылочного профиля через месяц после расставания, причём формально никто ничего не нарушит.
Как доказательство переписка иногда принимается, но полагаться на неё нельзя: нужно доказывать принадлежность номеров и аккаунтов, а сам договор при толковании имеет приоритет. Всё существенное — список запросов, показатели, сроки, форма отчёта, изменения стоимости — переносите в приложения и допсоглашения. Рабочая привычка: после устных договорённостей отправлять резюме на официальную почту, указанную в реквизитах, и хранить эти письма.
Проверьте частотность запросов из списка в Вордстате и посмотрите, какая доля из них уже в ТОП-30. Признаки заниженных показателей: множество фраз с точной частотностью в единицы показов, брендовые запросы с названием вашей компании, сверхдлинные хвосты из шести-семи слов, регион «Россия» вместо целевого города, порог вроде «не менее 20% запросов в ТОП-30». Такие KPI выполняются практически без работы. Требуйте, чтобы в зачёт шли коммерческие небрендовые запросы с подтверждённым спросом.
Только если у вас есть параллельный источник для проверки. Позиции должны сниматься инструментом, к которому у вас есть доступ на чтение, трафик и конверсии — браться из вашей Метрики, индексация — из вашего Вебмастера. Внутренняя панель агентства как дополнительный удобный интерфейс — это хорошо. Как единственный источник истины — плохо: вы не сможете ни перепроверить цифры, ни забрать историю при завершении сотрудничества.
Пришлите договор — разберём его пункты до подписания
Посмотрим предмет, KPI, гарантии, отчётность и условия расторжения, покажем места, где формулировки работают против вас, и предложим свою редакцию. Если решите работать с нами — начнём с бесплатного аудита и прогноза, а показатели зафиксируем в приложении к договору.
- Пакет «Старт» от 55 000 ₽/мес
- Пакет «Стандарт» 75 000 ₽/мес
- Пакет «Премиум» 95 000 ₽/мес
- Бесплатный аудит и прогноз
- Договор с гарантией результата
- Отчёты каждую неделю
Комментарии (14)
Ирина Соколова
Таблица с разбором формулировок гарантий — лучшее, что я читала по теме. Особенно про «гарантия действует при выполнении всех рекомендаций Исполнителя»: у нас в договоре ровно этот пункт, и им нам уже дважды закрывали любые вопросы по позициям.
Пётр_К
Про ловушку средней позиции прямо в точку. Нам полгода показывали красивый график «средняя позиция по ядру улучшилась», а в ТОП-10 как было четыре запроса, так и осталось. Теперь буду требовать распределение по ТОП-3 / ТОП-10 / ТОП-30, как вы пишете.
AdminSEO Мастер
Пётр, именно так и стоит формулировать в приложении «Показатели и сроки»: не средняя позиция, а количество запросов в каждой группе на конкретную дату. Плюс отдельной строкой — небрендовый трафик на коммерческие разделы, тогда картину подкрутить уже не получится.
Артур В.
Пункт про то, что SEO — это глава 39 ГК, а не подряд, объясняет вообще всё. Спасибо, что начали с этого, а не с чек-листа.
Ксения
А что делать, если договор уже подписан год назад и там нет ни слова про отчуждение исключительного права на тексты? Можно ли это добавить сейчас или подрядчик обязательно потребует доплату?
AdminSEO Мастер
Ксения, это закрывается допсоглашением, и лучше сделать это в спокойный период, а не в момент расставания. Адекватный подрядчик обычно подписывает такое без доплаты, потому что вознаграждение и так было включено в стоимость услуг — сопротивление на этом пункте само по себе показательно.
Никита_опт
Про вторую смету со ссылочным бюджетом — узнал себя. Подписывали абонплату, а на третий месяц выяснилось, что размещения оплачиваются отдельно и «это же очевидно».
andrey_msk
Немного не соглашусь про минимальный срок. Мы как подрядчик тоже страдали от заказчиков, которые уходят на третьем месяце, когда все трудозатраты уже понесены. Штраф — перебор, но какая-то защита исполнителю нужна, иначе первые месяцы работать невыгодно.
AdminSEO Мастер
Андрей, возражение справедливое, мы сами на этой стороне стола. Рабочий баланс — не штраф за выход, а стартовый платёж за аудит и стратегию плюс невозврат уже оплаченных периодов: расходы закрыты, а заказчик при этом не заперт в договоре. Штраф за оставшиеся месяцы обычно означает, что подрядчик не уверен в результате.
Тамара Л.
Три рабочих дня на приёмку акта — это прямо про нас. Бухгалтер в отпуске, а услуги считаются принятыми. Будем двигать до десяти.
Руслан
Шаг про сверку договора с коммерческим предложением сделал вчера вечером. Из одиннадцати обещаний из презентации в текст перешли четыре. Остальное, оказывается, «подразумевается». Разговор с менеджером сегодня будет интересный.
Евгения В.
Подскажите по модели KPI. У нас производство, заявок из органики мало и они долгие. Что разумнее зафиксировать в договоре — лиды или всё-таки трафик с позициями?
AdminSEO Мастер
Евгения, при длинном цикле и небольшом числе обращений KPI по лидам будет статистически шумным: один-два месяца провала ничего не докажут ни вам, ни подрядчику. Логичнее гибрид из таблицы — фикс за объём работ плюс показатель по небрендовому трафику на коммерческие разделы, а заявки вести как справочную метрику. Если пришлёте свою тематику, посмотрим спрос и подскажем реалистичный порог.
Станислав
История про редизайн у другой студии ночью с потерей URL — это буквально мой прошлый год. Трафик сложился втрое, восстанавливались четыре месяца. Пункт про уведомление за 15 дней теперь для меня обязательный.
Оля_маркетинг
Хорошо, что отдельно написали про обязанность делать бэкап перед массовыми правками метатегов и robots.txt. Об этом вообще нигде не пишут, а последствия дороже всего остального договора.
Виктор Д.
А что если подрядчик в принципе отказывается фиксировать список запросов приложением? Говорит, что семантика живая и её придётся менять каждый месяц, а допсоглашения — это бюрократия. Звучит вроде логично, но чувствую подвох.
AdminSEO Мастер
Виктор, подвох есть: ядро действительно расширяется, но контрольный список для зачёта KPI меняться каждый месяц не должен — иначе сравнивать нечего. Компромисс, который работает: зафиксировать в приложении список для проверки показателей с частотностью на дату подписания, а расширение вести отдельным рабочим списком без привязки к гарантиям.
kirill_2020
Забрал в закладки ради одного абзаца про передаточный пакет при расторжении. Никогда не думал требовать историю съёма позиций и исходники ТЗ.
Жанна
Читаю как владелец небольшого магазина и немного пугаюсь объёма. Получается, без юриста договор на 60 тысяч в месяц лучше не подписывать вообще? Или можно обойтись вашим списком из девяти шагов?